Van Facebookgroep naar vaste klantenkring: hoe Nederlandse ondernemers lokaal groeien

Er zit opvallend veel patroon in de manier waarop Nederlandse bedrijven in het buitenland groeien. Of het nu om een klusbedrijf, een coachpraktijk of een administratiekantoor gaat, de fases zijn vrijwel altijd dezelfde. En interessanter nog: de plek waar het vastloopt is dat ook.

Fase 1: je netwerk

De eerste klanten zijn mensen die je kent. Buren, de kennissen van je buren, iemand van de padelclub. Het voelt niet als ondernemen, en dat is precies waarom deze fase zo prettig is: je hoeft niemand te overtuigen.

Waar het misgaat: de prijs. Je rekent een vriendenprijs, want het is een vriend. Die prijs blijft rondzingen, en de klant die vier maanden later belt heeft hem al gehoord. Bepaal je tarief alsof de eerste klant een vreemde is, en geef daarna eventueel korting die je ook zo noemt.

Fase 2: de Facebookgroepen

Elke regio met Nederlanders heeft ze: groepen waar dagelijks gevraagd wordt wie een goede loodgieter kent, hoe het zit met de belastingaangifte, wie er een betrouwbare oppas heeft. Wie daar behulpzaam en aanwezig is, krijgt werk. Dit is voor de meeste ondernemers de eerste echte klantenstroom van buiten hun netwerk.

Waar het misgaat: op twee manieren. De eerste is verkopen in plaats van helpen. Een groep prikt daar meteen doorheen, en een beheerder ook. Wie inhoudelijk antwoord geeft zonder zijn eigen naam te noemen, krijgt de opdracht alsnog, want mensen kijken wie het antwoord gaf.

De tweede is afhankelijkheid. Een groep is van iemand anders. De regels kunnen veranderen, de beheerder kan besluiten dat er niets zakelijks meer mag, het bereik kan wegzakken. Wie zijn hele klantenstroom in andermans groep heeft staan, huurt zijn markt.

Fase 3: aanbevelingen

Na een jaar of twee kantelt het. Klanten sturen andere klanten, en je merkt dat mensen bellen met de zin ik kreeg je naam door van. Dit is de prettigste fase: hoge gunfactor, weinig onderhandeling, klanten die al half overtuigd zijn.

Waar het misgaat: hier stoppen de meeste ondernemers met nadenken over nieuwe klanten, en dat is logisch, want het loopt. Twee dingen ondermijnen het alleen langzaam. Je klantenkring veroudert en verhuist, en in een expatregio gaat dat sneller dan elders. En wie net gearriveerd is heeft niemand om te vragen, dus die bereik je hier per definitie niet.

Fase 4: gevonden worden

Dit is de overgang waar het echt spannend wordt, en waar de meeste bedrijven blijven hangen. Het gaat erom bereikbaar te zijn voor iemand die je naam niet kent en niemand heeft om te vragen. Die persoon typt wat hij nodig heeft, in zijn eigen taal, met zijn plaatsnaam erbij.

Waar het misgaat: ondernemers denken dat dit een website is. Een website is een onderdeel, maar de kern is dat je naam, je vak en je werkgebied ergens staan waar gezocht wordt. Dat betekent: vindbaar zijn onder de woorden die klanten gebruiken, recensies hebben die recent zijn, en gegevens die kloppen op meer dan één plek. In mond-tot-mondreclame is niet meer genoeg staat wat mensen daadwerkelijk controleren voordat ze bellen.

Fase 5: je eigen plek

De laatste stap is dat je niet meer afhankelijk bent van één kanaal. Een eigen website, een vermelding in een gids, een lijst met klanten die je zelf kunt bereiken, en een netwerk van collega-ondernemers dat werk doorspeelt dat zij niet doen.

Dat laatste wordt vaak onderschat. Een hovenier die een goede elektricien kent, een boekhouder die een advocaat kent, een makelaar die een aannemer kent: dat is geen aardigheid, dat is een klantenstroom. Daarover gaat waarom een lokaal netwerk zoveel waard is.

Wat je nu kunt doen

Kijk waar je zit. Als het antwoord fase 3 is, en je bent er al twee jaar, dan is dat het signaal. Het gaat goed, en juist daarom is het het beste moment om aan fase 4 te beginnen: niet als het rustig wordt, maar terwijl het nog druk is.

Een concrete stap is je bedrijf zichtbaar maken op een plek waar Nederlanders zoeken die jou nog niet kennen. Dat kan door je aan te melden bij Oranje Check, waarna je in de bedrijvengids staat op land en op branche. En als je regio een Nederlandse vereniging of businessclub heeft, kijk dan ook in de verenigingengids.